□本報(bào)記者  張丹璐　

　　作為蘇州口水娃食品有限公司總經(jīng)理，謝一凡稱自己是“小老板”，因?yàn)槠髽I(yè)是由他父親和叔叔共同創(chuàng)立的，他是名副其實(shí)的“食二代”。

　　“二代創(chuàng)業(yè)，雖然資源豐富，但也需要從零開始學(xué)。”謝一凡告訴記者，2019年畢業(yè)后，他在企業(yè)生產(chǎn)部當(dāng)助理，同時(shí)一直在尋找機(jī)會(huì)“再創(chuàng)業(yè)”。2020年，他無意中發(fā)現(xiàn)直播帶貨非常流行，“別人的產(chǎn)品能賣，我們的肯定也能賣。”

　　一場(chǎng)直播鎖定新賽道

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，謝一凡了解到一名河北主播正好要去常熟采購(gòu)服裝。于是，謝一凡找到了他，并讓他當(dāng)天中午來工廠嘗試“帶貨”。令謝一凡想不到的是，當(dāng)晚在沒有精心準(zhǔn)備的情況下，總共播了16個(gè)產(chǎn)品，銷售額達(dá)17萬元。 “一名主播3小時(shí)的銷售額就超過了線下經(jīng)銷商一個(gè)月的業(yè)績(jī)，刷新了我們對(duì)電商直播模式的認(rèn)知。”隨即，口水娃走上了直播帶貨這一新賽道。兩個(gè)月后，口水娃正式入駐快手平臺(tái)，單月GMV（網(wǎng)站成交金額）最高達(dá)到1.3億元，2020年被快手平臺(tái)評(píng)為“好物聯(lián)盟優(yōu)秀商家”。

　　店播矩陣搶抓私域流量

　　“做電商第一要借助流量，第二要嘗試自營(yíng)模式。”謝一凡說，快手平臺(tái)的成功，得益于發(fā)力早，經(jīng)過一年的發(fā)展，企業(yè)已占據(jù)該平臺(tái)頭部行列，而當(dāng)口水娃準(zhǔn)備在抖音平臺(tái)發(fā)力時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)原來的方式已經(jīng)行不通了。

　　“抖音的玩法特別多，每個(gè)人都找到了適合自己的一條賽道，我們也一樣，采取了專場(chǎng)直播的模式。” 區(qū)別于之前的帶貨模式，專場(chǎng)直播是主播達(dá)人全天只帶一個(gè)品牌直播。這不僅有利于品牌形象的塑造，還能通過全系列產(chǎn)品的介紹來增強(qiáng)粉絲粘性，抓住私域流量。

　　當(dāng)前，口水娃已與上千名網(wǎng)紅達(dá)人建立合作關(guān)系，平均每月網(wǎng)絡(luò)直播200多場(chǎng)。在發(fā)展過程中，謝一凡又發(fā)現(xiàn)了培養(yǎng)直播人才的重要性，于是陸續(xù)在臨沂、杭州、廣州、石家莊等地建設(shè)直播基地，并培養(yǎng)了20名自有主播，布局多平臺(tái)店播矩陣。2022年，口水娃實(shí)現(xiàn)銷售收入10億元，其中，直播電商領(lǐng)域帶來的增量達(dá)到3億元。

　　倒逼生產(chǎn)成就“零食大玩家”

　　“在我看來，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是產(chǎn)品非常齊全，另外，作為源頭工廠，產(chǎn)品性價(jià)比是具有優(yōu)勢(shì)的。”謝一凡說，直播對(duì)生產(chǎn)的要求比其他渠道更高，例如種類要多、價(jià)格要親民、發(fā)貨速度要更快。

　　13萬平方米的自營(yíng)工廠、100多種零食品類，成了謝一凡的底氣。作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的休閑食品實(shí)體企業(yè)，口水娃一直致力于研發(fā)多種類型零食來豐富產(chǎn)品線，并積極為直播電商渠道定制專屬生產(chǎn)線以及?？町a(chǎn)品。謝一凡表示：“只有不斷研發(fā)新產(chǎn)品，才能在直播賽道中保持強(qiáng)勁狀態(tài)。”

　　與此同時(shí)，企業(yè)還在倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨環(huán)節(jié)，引入信息化管理系統(tǒng)，為每一件產(chǎn)品定制一個(gè)“數(shù)字身份證”，讓系統(tǒng)能夠自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品品類，在提升效率的同時(shí)，確保了產(chǎn)品分發(fā)的準(zhǔn)確性。目前，口水娃新零售物流部每人每天可發(fā)貨3000余件，一個(gè)月最多可發(fā)貨200余萬件。（來源：太倉(cāng)日?qǐng)?bào)）